É tudo uma questão de confiança: como as relações comerciais diferem na China e nos EUA

É tudo uma questão de confiança: como as relações comerciais diferem na China e nos EUA
Foto: (reprodução/internet)

Por que as relações comerciais demoram mais para se estabelecer na China do que nos Estados Unidos? Uma nova pesquisa explora as principais diferenças entre as abordagens americana e chinesa para a construção de redes.

O relacionamento com seus colegas de trabalho é qualitativamente diferente do relacionamento com os amigos? Você está mais inclinado a fazer um favor a um cliente em potencial do que a um conhecido que tem pouco a oferecer em troca? Se você é americano, a resposta a ambas as perguntas provavelmente é sim. 

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Se você é chinês, no entanto, pode ser natural que busque o apoio emocional de colegas de trabalho ou saia do seu caminho para ajudar alguém que não está em posição de retribuir diretamente o favor.

Enquanto os americanos costumam manter alguma separação entre sua vida pessoal e profissional, os chineses tendem a estabelecer laços quase familiares com seus colegas de trabalho.

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O professor Michael Morris, que conduziu estudos comparativos de relações comerciais em diferentes culturas desde a década de 1990, sugere que esse é um dos motivos pelos quais as relações comerciais demoram mais para se estabelecer na China. 

“Na China, se você vai fazer negócios com alguém, começa forjando um vínculo pessoal e afetivo – você troca presentes, faz uma série de refeições juntos, pode ser convidado para conhecer a família. O vínculo pessoal abre caminho para um relacionamento de trabalho. ”

Os estrangeiros que fazem negócios na China aprendem duas palavras que descrevem aspectos importantes da cultura empresarial chinesa: guanxi, que significa conexões, e  renqing, que significa favor. 

“Embora guanxi seja traduzido literalmente como conexões, os expatriados na China rapidamente descobrem que você não constrói guanxi por meio dos mesmos tipos de rede que você poderia usar para desenvolver suas conexões em Nova York”, diz Morris.

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Mas como exatamente as tendências chinesas em networking e troca de favores diferem daquelas no Ocidente? 

Em uma série de estudos, Morris, o professor Paul Ingram e o estudante de doutorado Roy Chua usaram pesquisas de redes sociais para comparar e contrastar os conceitos chineses de guanxi e renqing com os conceitos americanos de rede e reciprocidade.

Os pesquisadores entrevistaram alunos de MBA Executivo na China e em Nova York, fazendo-lhes perguntas detalhadas sobre suas redes. Os executivos identificaram cada pessoa em sua rede como uma fonte de recursos econômicos, suporte emocional ou informações cruciais

Eles também indicaram o grau em que sentiam dois tipos de confiança – afetiva e cognitiva – em relação à outra pessoa. Essa distinção entre a confiança do coração e da cabeça acabou sendo a chave para entender a diferença entre as redes chinesas e americanas.

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“Ambos os tipos de confiança envolvem a disposição de se tornar vulnerável à outra pessoa”, diz Morris.

“Mas a confiança cognitiva depende deles com base em um julgamento de sua competência, enquanto a confiança afetiva é confiar neles com base nos sentimentos de gosto eles, Nossa hipótese era essencialmente que essas duas formas de confiança seriam mais interligadas para gerentes chineses do que para gerentes ocidentais, ” finaliza Morris.

Essa hipótese é consistente com as experiências da Ingram trabalhando com executivos em ambos os lugares. “Os executivos chineses aceitam que sentimentos pessoais se misturam com julgamentos de negócios”, diz ele. “Os ocidentais são mais propensos a lutar para separá-los, para manter os julgamentos comerciais impessoais.”

As descobertas dos estudos confirmaram que os gerentes chineses têm ampla sobreposição entre suas redes pessoais e profissionais: as pessoas em quem confiam com suas cabeças tendem a ser as mesmas em quem confiam com seus corações.

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Em contraste, os gerentes americanos têm uma divisão de trabalho em seus relacionamentos: eles tendem a ter confiança cognitiva em um círculo de colegas de trabalho e confiança afetiva em um círculo separado de amigos e familiares.

Um estudo mediu a disposição dos executivos de fazer favores demorados para cada pessoa em sua rede. Os pesquisadores descobriram que os americanos eram muito mais propensos a fazer favores às pessoas que estavam em posição de ajudá-los de maneira significativa. 

Os executivos chineses, por outro lado, estavam dispostos a se estender para ajudar as pessoas que pouco tinham a oferecer em troca. As respostas chinesas sugerem um sistema de reciprocidade indireta que é consistente com o conceito de renqing.

“A tradução literal de renqing é favor”, diz Morris, “e da forma como é usado em chinês, está intimamente relacionado com outro termo, mianzi, que significa rosto.

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A ideia é que, se você fizer favores para as pessoas de sua comunidade, dentro do círculo de pessoas com quem você interage, isso aumenta sua expressão – a estima que a comunidade coletivamente atribui a você.

Esse sistema de rosto funciona de maneira muito semelhante a uma classificação de crédito. Se você ajudou muitos outros, você será visto como uma pessoa orgulhosa, e isso torna muito difícil para as pessoas dizerem não quando você pede algo.

” Os executivos chineses mostraram um padrão de reciprocidade direto em seus relacionamentos com expatriados não chineses, que eles pareciam ver como estando fora do sistema de reciprocidade indireta.

A história coletivista da China fornece uma explicação parcial para a prevalência do guanxi e do renqing na cultura empresarial chinesa. A falta de um sistema legal forte é outro fator importante

“Em qualquer lugar do mundo onde as pessoas tenham que fazer negócios sem instituições legais”, diz Morris, “você verá alguma forma de construir relacionamentos afetivos muito próximos com pessoas em quem você deve confiar”.

Traduzido e adaptado por equipe Vagas Liste

Fonte: Ivy Exec

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